خب حالا که با تعریف بازاریابی آشنا شدین وقتشه که با چند تا کلید واژه هم آشنا بشین که افق دید بهتری توی بازاریابی داشته‌باشین. دونستن این کلید واژه‌ها به شما کمک می‌کنه که توی درس‌های بعدی مفاهیم رو بهتر درک کنین و راحت‌تر بتونین ازشون استفاده کنین.
نیاز، مهم‌ترین واژه در تعریف بازاریابی
اولین کلمه نیازه. با اینکه خیلی ساده به نظر می‌رسه اما یه سری نکات ریز داره.
برای آشنایی با نیاز و حاشیه‌هاش باید دو تا چیز رو درک کنین:
۱. تفاوت نیازی که مشتری بیان می‌کنه و نیاز واقعیش
۲. هرم مزلو
تفاوت نیاز بیان شده با نیاز واقعی
بیاین این بخش رو با یه مثال شروع کنیم.
فرض کنین گوشی فروشی دارین و مشتری میاد توی مغازه شما و میگه من یه گوشی می‌خوام توی بازه قیمت ۱۰ تومنی. شما بهش چند تا گزینه معرفی می‌کنین و طرف هم یکم سر تکون می‌ده و میگه من دورامُ بزنم، میام ازتون خرید می‌کنم. اما میره و دیگه پیداش نمی‌شه.
خب چرا این اتفاق می‌افته؟ چون از طرفی نیازش رو به خوبی مطرح نکرده و از طرف دیگه شما هم نتونستین به خوبی نیازش رو بشناسین و به اون پاسخ بدین. وگرنه تا به راه‌حل نیازش می‌رسه این انگیزه براش وجود داره که خریدش رو انجام بده.
حالا باید چیکار کرد؟
باید شروع کنین به سوال پرسیدن تا نیاز واقعی مشتری رو پیدا کنین. این نیاز چیزی هست که واقعاً داره پس ذهنش بهش فکر می‌کنه و اثرگذارترین عامل روی تصمیم گیریشه.
اولین سوالی که می‌تونین توی این مورد بپرسین اینه که: «اقا می‌خوای با گوشیت چیکار کنی؟ بگو تا بهت بگم چه مارکی به دردت می‌خوره، شاید نیاز نباشه رقم‌های بالا هزینه کنی.»
اینطوری شما توی جایگاه یه راهنما قرار می‌گیرین و دست مشتری رو می‌گیرین و می‌برین تا دقیقا چیزی که ته ضمیر ناخودآگاهش بهش فکر می‌کنه رو پیدا کنین.
بعد خب ممکنه بگه من می‌خوام باهاش تولید محتوا کنم. پس باید دنبال یه گوشی با دوربین خوب باشه و سخت افزارهاش هم توانایی اجرای اپ‌های مخصوص تولید محتوا رو داشته باشه.
یه وقت هم هست که ممکنه بگه: «من این گوشی رو می‌خوام تا توی قرارهای کاریی که میرم کلاس کارم حفظ بشه.»
پس باید گوشی‌هایی رو بهش معرفی کنین که شیک و جذاب باشن.
این ها مثال‌های ساده‌ای بودن تا شما فرایند پیدا کردن نیاز مشتری رو با سوال پرسیدن به خوبی درک کنین.
توی ذهن مشتری شما ممکنه هزاران عامل و صفت وجود داشته‌باشه که شما با سوالات به جا باید تلاش کنین اون‌ها رو پیدا کنین و ذهن مشتری رو بخونین. چون مشتری‌های خیلی کمی پیدا می‌شن که بدونن دقیقا دنبال چی هستن و با دو تا پیشنهاد خوب ممکنه نظر اولیه‌شون عوض بشه و محصولی رو از شما بخرن که هم به نفع خودشونه هم به نفع شما.
همینجا یه نکته بازاریابی و برندینگ بهتون بگیم، شما موقعی که به مشتری خدمت ارائه می‌کنین باید تمام تلاشتون رو برای حداکثر کردن رضایت مشتری بکنین چون رضایت حداکثری هم این مشتری رو مشتری وفادار شما می‌کنه هم مشتری‌های دیگه‌ای رو به وسیله همین مشتری به سمت شما می‌کشونه.
پس اول به سود مشتری فکر کنین و بعدش خودتون. ( همینطور که در مقاله قبل اشاره کردیم، سعی کنین یه معامله دو سر برد داشته‌باشین)
خلاصه که اگر می‌خواین تمرین کنین و اصول ذهن‌خوانی مشتری رو درک کنین بهتره مقاله….. رو بخونین و به کار ببندینش.
و اما هرم مزلو:
هرم مزلو یه هرم برای معرفی نیازهای انسان‌هاست که توسط آبراهام مزلو طراحی شده و توی دنیای بازاریابی خیلی به کار میاد. حالا اگر کنجکاوین که آبراهام مزلو کی بود و چیکار کرد رو می‌تونید توی ویکی پدیا ببینید. اما اگه می‌خواین بریم سر اصل مطلب، اول یه نگاهی به هرم مزلو بندازین:
مزلوی خدا بیامرز می‌گفت که انسان‌ها نیازهاشون سلسله مراتبیه. یعنی یه سری نیاز رو باید اول رفع کنند تا بعد بتونن وارد مراحل بعدی بشن. برای مثال شما تا وقتی گشنه‌ای نمی‌تونی بشینی و به فلسفه وجودی انسان فکر کنی. طبیعیه که باید پاشی بری یه چیزی بخوری که مغزت بکشه.
حالا اگر آدمی باشه که در طبقه اول هرم مزلو قرار گرفته‌باشه و توی رفع نیازهای اولیه‌اش گیر کرده باشه و برای اونا دست و پا بزنه طبیعتا به پوشیدن لباس‌های مدِروز و ست کردن‌شون و هر روز یه تیپ جدید زدن اصلا فکر هم نمی‌کنه چه برسه که بخواد عمل کنه.
ما باید به این هرم توجه کنیم. مشتری‌هایی که به عنوان مشتری هدف هم انتخاب کردیم بذاریم جلومون.
بعدش ببینیم توی کدوم یکی از طبقه‌ها جا می‌گیرن تا دغدغه‌هاشون رو به خوبی شناسایی کنیم. بعد اگه مثلاً خواستیم تولید محتوا بکنیم ، حواس‌مون هست که باید راجع به دغدغه‌هاشون صحبت کنیم. یا اگه خواستیم محصولی رو بیاریم، کاری رو انتخاب کنیم که توی دایره فکری اونا باشه. یا حتی اگه خواستیم تبلیغات یا فعالیت‌های بازاریابی انجام بدیم با سبکی اینکار رو بکنیم که توی فکر این گروه خاص بگنجه.
خب حالا که با کلیت ماجرا آشنا شدین توی مقاله بعدی فوت کوزه‌گری هرم مزلو رو بیشتر باز و تحلیل می‌کنیم تا به عنوان یه ابزار کاربردی کنار دست‌مون باشه و باهاش نیازهای مشتری‌ها رو به خوبی بشناسیم.
بدون دیدگاه