photo 2022 02 19 10 44 59 1

هرم مازلو، هرم سلسله مراتب نیازهای انسان:

توی مقدمه قبلی کمی راجع‌ به هرم مازلو صحبت کردیم و گفتیم که به کمک این هرم می‌تونیم نیازهای انسان‌ها رو دسته‌بندی کنیم.

حالا وقتشه که بحث رو بیشتر بشکافیم و عمیق‌تر بشیم تا بتونیم با کمک این هرم مشتری‌هامون رو بهتر بشناسیم، محصولات بهتری بیاریم و در کل یه برنامه بازاریابی درجه یک داشته باشیم. با بخش اول شروع می‌کنیم، یعنی نیازهای اولیه یا فیزیولوژیکی.

اولین سطح هرم مازلو، نیازهای اولیه یا فیزیولوژیکی:

این دسته از نیازها شامل نیازهای اولیه مثل خوراک و پوشاک و مسکنه. مازلو اعتقاد داره تا زمانی که این نیازها برطرف نشده باشه فرد از نظر ذهنی، دغدغه رفع نیازهای بالاترش رو پیدا نمی‌کنه.

مثلاً فردی که دچار مشکلات مالیه و صبح تا شب برای پول در آوردن و سیر موندن درگیر کاره، کمتر پیش میاد که توی ذهنش به رفتن و خوش گذروندن توی یه کافه فکر کنه.

علاوه بر نیازهایی که در بالا ذکر کردیم می‌شه به نیاز های دیگه‌ای مثل خواب، تنفس، دفع و نیازهای جنسی هم اشاره کرد.

البته برخی از دانشمندان ازدواج رو هم توی این سطح از هرم قرار می‌دن. اما باتوجه به چیزی که در شرایط فعلی جامعه می‌بینیم شاید بهتر باشه که اون رو توی سطح سوم هرم قرار بدیم.

دومین سطح، نیاز به امنیت:

نیاز به امنیت بحث گستردیه. امنیت تنها این نیست که شما پاتو از خونه گذاشتی بیرون بدونی سالم و زنده برمی‌گردی. نیاز به امنیت می‌تونه در حوزه‌های مختلف تعریف بشه.

مثلاً توی کار، شما اگر بدونی امنیت شغلی نداری خود به خود این می‌شه یه استرس توی وجودت شکل بگیره که اگر من رو اخراج کردن دقیقا چیکار کنم.

یا امنیت مالی در شرایط بد تورمی. آدم دائماً استرس این رو داره که سرمایه‌ام داره کمتر می‌شه و ارزش خودش رو از دست می‌ده. همه این‌ها، فشارهای فکری رو برای شما به وجود میاره که خودبه‌خود باعث می‌شه به بعضی چیزا دیگه فکر نکنین و از دایره فکرتون خارج بشه.

این حالت‌ها رو ممکنه همه ما توی زندگی شخصی‌مون تجربه‌اش کرده باشیم. اگر مشکل خاصی برامون پیش بیاد که ما رو به چالش بکشه دیگه ذهن‌مون سمت مسائل دیگه‌ای نمیره، به عبارتی، دیگه کشش فکر کردن روی بعضی مسائل رو نداریم. مثلاً در شرایطی که شرکت‌مون در حال تعدیل نیرو هست برامون اصلاً مهم نیست که بریم و آخرین مدل ایکس باکس رو بخریم.

نکته‌ای رو که سعی داریم اینجا بشکافیم اینه که آدم‌ها وقتی توی نیازهای پایه‌ای و اساسی گیر می‌کنند دیگه در توانشون نیست که به نیازهای بالاتر فکر کنن و اینو ماها توی زندگی شخصی‌مون بارها با گوشت و خون‌مون حسش کردیم.

سومین سطح هرم مازلو، نیاز به عشق، محبت و تعلق خاطر :

همه ما نیاز داریم که اطرافیان‌مون دوست‌مون داشته‌باشن و باهامون تعامل داشته‌باشن وگرنه احساس تنهایی و افسردگی می‌کنیم.

هر چه قدر هم که فکر کنیم آدم‌های سرسختی هستیم و میل‌مون به تنها بودنه اما در نهایت به محبت یک سری از افراد نیاز داریم.

انسان ذاتاً موجودی اجتماعیه و نمی‌تونه از فعالیت‌های اجتماعی به دور باشه.

توی سطح سوم هرم سلسله مراتب نیازها هم، به این موضوع توجه شده یعنی نیاز به عشق، محبت و تعلق خاطر.

افراد وقتی نیازهای اساسی‌شون برطرف شد و از اون سطح گذشتن (نیاز های سطح یک و دو) وارد سطح سوم هرم مازلو می‌شن و به فکر کارها و فعالیت‌های اجتماعی می‌افتن.

حالا دونستن ویژگی‌های این سطح توی بازاریابی کجا به کار میاد؟ الان با یه مثال براتون توضیح ‌میدیم.

فرض کنین شما کیف و کفش چرم می‌فروشین و برندتون هم یکی از مطرح‌ترین برندهای این حوزه هست. مشتری‌هایی که دارین مثلاً آقایون تهرانی در رده سنی ۳۰ تا ۴۰ سالن که میانگین درآمدی ماهیانشون هم 15 میلیونه. ( به زودی به طور مفصل راجع به اینکه چه طور این مشتری‌ها رو باید انتخاب کنیم، گپ می‌زنیم.)

خب این دسته از مشتری‌های شما با توجه سطح درآمد و رده سنی‌شون به نیازهای اساسی‌شون رسیدن یعنی سطح یک و دو هرم سلسله مراتب نیازها، حالا شما فکر کنین می‌خواین نیاز شماره سه اون‌ها رو تحت تاثیر قرار بدین و رفع کنین.

میاین و یه باشگاه مشتریان درست می‌کنین. یعنی چی یعنی یه هویت به مشتری‌هاتون می‌دید. گاهی براشون دورهمی برگزار می‌کنین. توی تبلیغات‌تون و سعی می‌کنین به مشتری بفهمونین که دوستش هستین و حتی توی تصویری که از برندتون هم می‌سازید این نکته رو رعایت می‌کنین.

مثلا فروشنده‌های شما وقتی مشتری وارد فروشگاه می‌شه به سمت‌شون میرن و سعی می‌کنن تمام تلاش‌شون رو بکنن که نیاز مشتری رو به خوبی رفع بکنن و یه خرید لذت بخش رو براش رقم بزنن. توی این حالت چون داره یه سری فعالیت‌های اجتماعی رخ میده یا به عبارتی بگم یه حالت دوستانه‌ای بین شما و مشتری برقرار شده، شما نیاز سطح سه مشتری‌هاتون رو برطرف کردین و اینطوری باعث می‌شه که اونا شما رو به راحتی فراموش نکنند.

اما بریم سراغ سطح بعدی، نیاز به رضایت درونی.

رضایت فردی

چهارمین سطح هرم مازلو، نیاز به رضایت درونی

اینجا جاییه که می‌شه راجع به لاکچری بازها صحبت کرد.

وقتی راجع به نیاز به رضایت درونی صحبت می‌کنیم یعنی دنبال پیدا کردن عزت نفسیم. توی این سطح فرد به خودش باور داره و خودش رو دوست داشتنی می‌دونه و انتظار داره از نگاه دیگران مورد احترام قرار بگیره.

این افرادی که توی این موقعیت قرار گرفتند دیگه خواهان یه محصول از شما نیستن بلکه خواهان خرید یه تفکر، یه استایل یا یه مد از سمت شمان. مثلاً افراد این دسته علاقه زیادی به خرید محصولات برندهای مطرح بازار رو دارن.

شما هم اگر مشتری‌هاتون توی این دسته قرار می‌گیرن باید بدونین که تبلیغات و فعالیت‌های برندینگ‌تون باید بر مبنای ویژگی‌های این افراد تنظیم بشه.

اخرین سطح از هرم مازلو، نیاز به خود شکوفایی:

ما توی زندگی‌مون هر کدوم رسالت‌های خاص خودمون رو داریم و زمانی که بتوانیم رسالت خودمون رو نسبت به دنیا ادا کنیم به درجه خود شکوفایی رسیدیم.

توی این مرحله نیاز به صداقت، خلاقیت، حقیقت، زیبایی، خوبی و نیکی مطرح می‌شه.

افرادی که توی این سطح قرار می‌گیرن به فکر رشد و پیشرفت و تعالی هستن. همه ما توانایی رسیدن به این درجه رو داریم اما افراد معدودی تا این سطح از رفع نیاز می‌رسن.

نقدهای وارده بر هرم سلسله مراتب نیازهای مازلو

نکاتی که بیان شد دیدگاه آبراهم مازلو نسبت به نیازهای انسان بود. اما خب به این دیدگاه نقدهایی وارده.

یکی اینکه ممکنه واقعاً افراد خاصی باشن که عملکردشون از این سلسله مراتب پیروی نکنه. مثلا ممکنه این شخص توی ارتباطاتش با افراد دچار مشکل باشه و کلا آدم درون‌گرایی باشه. یعنی نیاز سطح سه رو نتونه ارضا کنه اما به سطح خودشکوفایی برسه و اثرات بزرگی رو توی حوزه خودش خلق کنه.

به طور کلی از نگاه بازاریابی اگر شما بخواین از این هرم استفاده کنین. بخش بندی سلسله مراتب را تا حدودی در نظر بگیرین، باید بیشتر تلاش کنین فلسفه وجودی هر کدوم از نیازها رو درک کنین و خودتون رو بذارین جای مشتری، تا ببینین توی اون شرایط خاصی که هستند به چه چیز هایی فکر می‌کنن و شما چه طور می‌تونین با محصولات یا خدمات‌تون دغدغه‌های فکری‌شون رو بر طرف کنین. ما توی مقالات بعدی برای شما مثال‌های بیشتری می‌زنیم و سعی می‌کنیم مدام هرم مآزلو رو به کار ببریم تا به خوبی به اون چارچوب فکری، که برای استفاده از این هرم نیاز دارید، برسید.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.